竞争情报系统为企业贡献利润增长率

前不久，鲍威尔高级顾问凯瑟因涉嫌向台湾情报特工提供机密文件而被捕，间谍活动似乎总是伴随着国家机密频繁出现在我们眼前，而国家情报活动早就以变种的方式渗透到企业的商业活动中，并为企业创造着巨大的价值，它被称之为企业竞争情报系统。

竞争情报虽然不等同于商业间谍，但的确与间谍有着原始血缘关系。在这个领域有着多年研究和实战经验的朱战备博士介绍说：“80年代在美国，随着企业竞争的加剧，一部分人从国家安全系统转到了IBM、摩托罗拉这样的大公司工作。随着企业运作的规范化，他们开始运用合法手段为企业提供竞争情报服务。”而IBM一项著名的计划就出自美国国家情报局情报员简赫林的手笔。

竞争情报系统正在为企业创造着巨大价值

大象能跳舞的故事被郭士纳演绎成近乎完美的神话，一个几乎被时代抛弃的IT公司居然顺利转型为“随需应变”的服务提供商。也许你已经了解郭士纳请著名咨询公司做集成产品开发的计划，但他同时启动的另一个计划你可能闻所未闻。这被奉为竞争情报领域内的经典之作就是创造IBM神话的“领航员计划”。

1993年郭士纳上台时，发现IBM有非常领先的技术，却不了解客户需求。于是他采用简赫林的建议，全面实施竞争情报计划。

IBM首先确定12个主要竞争对手，然后指派12名高级管理人员分别主盯一个竞争对手。每一位高管下面带一个“虚拟的”竞争情报组，负责评价竞争对手的行动和策略。该组成员包括指派的负责人、代表各业务部门的同级负责人、由竞争情报专业人员组成的小型中心以及制造、开发、营销和销售等职能部门的代表。IBM还建立了以项目为机制的竞争情报营销体系。先以一个项目为试验品，制定决策并取得成功后，再推广到其他项目。就是这样一个体系帮助IBM从低谷走向顶峰。

“领航员计划”做得非常成功，成为很多大公司效仿的模板。据知情人士讲，惠普公司就有一套“丢单分析体系”，它会非常关注竞争对手的项目和大单。举个例子，比如他们搜集IBM的50个单子，输入自己的情报系统，和自己的单子合二为一。假设惠普原来做的单子有50个，丢的单子有50个。它首先分析，丢的单子中有哪些项目是和IBM一块竞标的，比如有30个，然后分析这30个单子是什么原因。从几个角度入手：一是价格，自己产品的价格是不是有问题，是高了还是低了；第二是服务，看是不是IBM服务做得好；第三是关系，看IBM通过什么样的关系做成这笔单子。而无论是价格、服务还是关系，都需要事先搜集这方面的信息资料。

同样重视竞争情报作用的还有台湾的宏海公司（富士康公司）。竞争情报专家朱战备说：“台湾《天下》杂志曾经分析宏海公司的成功之道，其中提到它的全球交货系统，而它的竞争情报系统却是促使它走向成功的另一个鲜为人知的原因。宏海公司内部跟竞争情报相关的人员就有400个，公司每年投入4亿台币用于竞争情报分析。宏海所有的决策都要情报部门提供2页纸的报告，另外，宏海还会为自己设置一个潜在的竞争对手，不断总结分析自己的差距。当年它通过竞争情报系统的分析，发现机箱和主板集成在一起的产品是其他竞争对手没有涉足的领域，于是抢占了先机，结果这个产品一年的出货量占全世界第一。”

从头开始构建竞争情报系统

竞争情报系统在很多跨国公司内部已经得到充分的利用，有数据显示，1997年，竞争情报对企业的贡献率微软为17%、摩托罗拉为11%、IBM为9%。国内企业也开始逐渐加入这个行列，据竞争情报协会所做的调研显示，中国现在已经有18.8%的企业开始运用竞争情报，但是另一个数据表明，竞争情报对中国企业的贡献率目前几乎为零。可见，中国企业在这个领域里还处于初级阶段。

据百度公司企业软件业务运营总监王啸说：“国内竞争情报是从2001、2002年加入WTO前后开始兴起的，也是企业意识到了这种需求，而百度也是从2002年4月给神州数码做的一个系统时得到的灵感，以搜索等非结构化信息为基础，作为国内首家CIS软件供应商进入到这个领域。”百度目前也是国内成功实施大型企业客户最多的专业厂商。而较早地使用竞争情报系统的神州数码公司在使用过程中也积累了一定的经验。经营管理部经理刘冀说：“软件平台是一个基础，基础之上的分析才是更为重要的工作。举个简单的例子，我们会关注竞争对手中了什么标，我们会关心哪些新产品上市，某个经销商进行一项业务调整，我们会考虑是什么目的，对我们有没有威胁，某个公司领导人更迭也在我们关注的范围之内，甚至有些时候会对他的决策做一些大胆的推测。”竞争情报工作不是间谍工作，也不是低级的信息搜集工作，而是一个系统工程。这个工作完成的好坏，首先取决于决策层的意识。如果没有郭士纳的大力提倡，"领航员计划"根本无法实施，而很多时候，领导人自己敏锐的目光则成为榜样力量。当年海湾战争爆发时，长虹集团倪润峰得知石油涨价的消息后，董事会立即做出采购500万吨聚苯乙烯的计划，提前两周采购，使得长虹电视机外壳成本是国内同类产品成本的45%。

当然，只有领导有意识远远不够。百度公司的王啸一天晚上收到客户的一封邮件，信里说运用这套系统之后，看到了比较明显的效果。他感觉又是欣喜，又有些孤独，因为没人跟他分享这个快乐。竞争情报系统需要公司上下达成共识才能发挥更大的作用。

专注于做企业竞争情报服务的赛迪数据公司总裁吴凡总结了企业实施竞争情报系统的7步法。首先要明确企业情报需求，然后设置竞争情报部门，并根据企业的规模制定竞争情报系统的架构模式，挑选专职的情报人员，寻找数据源，一切准备就绪后制定自己的情报系统，而最后的重点环节落在了情报分析上。

最后让我们回头看看竞争情报的含义，竞争情报，英文名为Competitive Intelligence，Intelligence的原意是智力、脑力，第二个意思是情报。可见竞争情报最后的落点是人的智力，要在看似平常的信息中挖掘其潜在价值。正像吴凡所说，在竞争情报领域有个真理，即80%～90%的公众信息里面隐藏了竞争情报的真正价值，绝对不是只有“秘密”的东西才是情报。